Os gatilhos mentais para vendas estão entre as técnicas ou estratégias mais utilizadas para alavancar o seu negócio e garantir resultados rápidos.
Pensando nisso, esse guia completo tem como objetivo lhe ensinar não apenas a reconhecer e entender a que se refere os gatilhos, mais quais os principais e como utilizar cada um deles.
Logo, aqui você vai encontrar os seguintes pontos:
- O que são gatilhos mentais
- Gatilhos mentais para vendas – Conheça os melhores
- Como funciona os gatilhos mentais para vendas
- 4 melhores dicas de como usar gatilhos
- Frases com gatilhos mentais para vendas
- Livros de gatilhos que você deveria conhecer
Boa leitura!
O que são gatilhos mentais
Para começar esse guia, nada melhor que entender exatamente o que são gatilhos mentais.
Seguindo essa linha, é preciso entender que os gatilhos funcionam como um tipo de alavanca cerebral, capaz de gerar uma resposta rápida e quase involuntária.
Neste cenário, é preciso pensar que o ser humano tende a racionalizar e pensar sobre determinados assuntos para tomar uma decisão.
Com base nesse pensamento, podem ser analisados uma série de fatores para que uma resposta ou ação seja escolhida.
O papel dos gatilhos mentais é reduzir o tempo de pensamento e resposta, voltado para um determinado objetivo, para que o indivíduo atue mais por impulso e menos por razão devido a uma série de sensações e sentimentos evocados.
Para ficar mais fácil de entender essa questão, vale a pena pensar em um exemplo bastante simples.
Suponha que o mundo esteja diante de um novo tipo de vírus que causa uma gripe, mas que pode ser bastante agressiva, ainda que o vírus possa ser evitado através de distância segura e uso de álcool em gel.
Bom, diante disso, você vai ler um artigo sobre o vírus e descobre, assim como outros milhares de pessoas, que é preciso limpar a mão mais vezes ao dia e que aquela gripe pode causar a morte.
Devido ao medo, é provável que você vá atrás dos itens que aquele artigo diz que podem evitar o contágio, como o álcool em gel.
Logo, você não comprou porque pensou em todas as situações que pode evitar, se existem casos próximos ou mesmo se o álcool em gel pode resolver o problema. Mas sim pelo medo.
Assim, vale a pena entender os gatilhos mentais para vendas como estímulos que o seu cérebro recebe e que causa alguma influencia nas decisões que você toma.
Importante:
Existem diversas decisões diárias que são tomadas no chamado “automático”, que é quando não se pensa sobre, como seguir um caminho que é feito diariamente.
Isso se aproxima, mas se diferencia dos gatilhos mentais porque não existe o estímulo.
Todos os gatilhos estão sendo mais utilizados para trabalhar em casa e, por isso, separamos uma lista de melhores ideias que você pode conferir aqui nesse post!
Gatilhos mentais para vendas – Conheça os melhores
Depois de entender o que são gatilhos mentais para vendas, é essencial que você conheça as melhores opções para usar no seu negócio.
Gatinhos mentais para vendas com ideia de Escassez:
Entre os gatilhos mais utilizados no mercado para aumentar as vendas estão aqueles que trazem a sensação de escassez.
Afinal, quem é que quer ficar sem alguma coisa ou correr o risco de perder aquela oportunidade não é mesmo?
Muitas vezes, a escassez é aquela ideia de que é preciso perder para aprender a dar valor em alto, o que traz uma série de sentimentos ruins.
Pensando em evitar isso, muitas pessoas acabam buscando evitar a sensação e compram ou fazem aquilo que está sendo pedido.
Ao mesmo tempo, é comum que tudo aquilo que seja escasso tenha um valor maior no mercado.
Não a toa, quando um produto começa a acabar, muitos estabelecimentos começam a subir o preço e, ainda assim, continuam vendendo.
Um exemplo clássico disso foi o que aconteceu em 2018, com a greve dos caminhoneiros, o que fez com que o preço do álcool ficasse extremamente alto, mas as pessoas pareciam comprar ainda mais. Devido ao medo de perder.
Isso porque, o escasso é considerado raro, valioso. O que pode aumentar o desejo.
Ao mesmo tempo, estudos mostram que a sensação de perda é mais forte que a de ganhar algo.
Em outras palavras, você pode fazer de tudo para não ter a sensação de perda, mesmo que não faça o mesmo quando a sensação seria de ganho.
Quer um exemplo?
Se tivesse que escolher entre um desconto de R$ 5 ou evitar o pagamento adicional de R$ 5, qual escolheria?
Provavelmente você escolheu o desconto de R$ 5, mesmo que o resultado fosse o mesmo em qualquer uma das opções.
Neste exemplo, a sensação de escassez é utilizada através de uma sensação positiva, de ganhar algo.
Dicas de como usar o gatilho
Para usar esse gatilho, você pode mostrar quantos itens ainda tem em estoque daquele produto, dizer que é algo limitado ou exclusivo e até oferecer algo extra apenas para os primeiros compradores.
A sensação de urgência:
Quem nunca pensou na seguinte frase: é agora ou nunca.
Pois bem, essa sensação de urgência faz com que milhares de pessoas tomem decisões na base do impulso, para o agora.
Ainda que seja muito parecido com os gatilhos mentais de escassez, a sensação de urgência está atrelada ao tempo e não exatamente quantidade do produto.
Desse modo, a questão tempo é fundamental para definir como o cliente em potencial vai se sentir diante aquilo que você oferece e como ele age a partir disso.
E porque funciona?
No geral, os seres humanos não sabem lidar muito bem com a impossibilidade de escolha, sendo essa a sensação da urgência.
Ou seja, você tem um prazo muito curto para tomar uma decisão e, por isso, não tem o tempo necessário para pensar melhor a respeito ou avaliar a situação.
Se fizer isso, vai acabar perdendo a sua chance ou oportunidade. Sendo necessário fazer agora, escolher neste momento.
Correr contra o relógio é uma das ações que causam agonia no indivíduo, fazendo com que ele queira se livrar daquele medo e impotência.
Para isso, você age o mais rápido que pode.
Muitas vezes, esse tipo de gatilho provoca a sensação de primeiro tomar a decisão para depois se arrepender.
Isso porque, viver com a dúvida é pior do que viver com a sensação de arrependimento porque não ter comprado aquela peça.
Dicas de como usar o gatilho
A principal forma de se usar essa ferramenta é mostrando para o público o tempo que ele tem para comprar aquele item, algo que geralmente aparece próximo ao preço.
Outras formas de alcançar esse resultado, é mostrando para o público a sensação de que hoje é o último dia para comprar ou que a promoção/valor é válida apenas para hoje.
Os gatilhos mentais para vendas focado na Autoridade:
Quem nunca ouviu a própria mãe dizer que “manda quem pode, obedece quem tem juízo”?
Pois bem, existe todo um conceito de gatilho voltado nessa ideia.
Porém, é importante pensar que o ser humano tem o hábito de seguir a ideia de alguém que, por algum motivo, está um passo acima dele.
Logo, basta pensar que seguimos à risca o que os professores, eletricistas, médicos e outros profissionais dizem.
Claro que isso é feito com a melhor das intenções, seja para evitar uma doença, cuidar da saúde, prevenir acidentes, aprender mais e assim por diante.
Afinal, essas pessoas dominam mais aquele assunto e, provavelmente, sabem o que estão dizendo.
Sendo assim, o gatilho de autoridade parte da ideia de que você ou o seu negócio é marcante e tem um impacto na vida das pessoas, gerando confiança e respeito.
Para observar melhor esse conceito, basta ler sobre o experimento de Milgim, onde um indivíduo “aceitava” dar um suporto choque em outras pessoas penas porque estava recebendo uma ordem.
Como é comum que os seres humanos tendem a obedecer ao que lhes é dito por outro, considerado superior, essa ideia de respeito pode ser utilizada como um gatilho para vender mais.
Dicas de como usar o gatilho
É importante dizer que esse gatilho só funciona quando você representa uma ideia realmente funcional, seja pela qualidade dos seus produtos artigos, seja pelo tempo que está no mercado, pelo nome que possui.
Então, é preciso mostrar que você realmente sabe o que está dizendo, apresentar dados reais sobre o item, fazer palestrar, cursos ou ebooks, ter parcerias com especialistas e assim por diante.
Dentro todos os gatilhos mentais para vendas, o de autoridade é um dos que mais podem demorar a ser utilizados, já que você precisa conquistar o público.
O impacto da prova social:
A prova social é um dos gatilhos mentais mais utilizados nas vendas por grandes empresas, principalmente as de tecnologia.
De acordo com estudiosos, o ser humano, além de ser social, tende a ser um espelho do outro.
Em outras palavras, você quer ter o mesmo celular que o seu amigo, as mesmas roupas que aquele astro famoso ou comer onde alguém que você conhece já comeu.
Essas escolhas não estão baseadas na ideia de que o celular é bom, a roupa é de qualidade ou a comida é boa, mas sim no que o outro está fazendo.
Frequentemente, esse gatilho é atribuído a ideia de fazer parte de um grupo, causar uma identificação e se sentir parte de algo.
Um exemplo simples desse gatilho é a escolha de um restaurante.
Suponha que você tenha a opção 1, um restaurante que não tem fila mesmo com um bom fluxo de pessoas, e a opção 2, que é um restaurante lotado, com fila de espera ou que alguém disse na internet que é bom.
Bom, diante disso, as chances maiores de escolha é para o restaurante 2, mesmo que você precise esperar na fila.
Geralmente, esse tipo de influência acontece entre pessoas, quando alguém diz algo sobre alguma coisa. Como os famosos, que estão sempre fazendo propaganda de produtos, mesmo que de maneira indireta.
Dicas de como usar o gatilho
A melhor dica de uso desse gatilho é através de pessoas que falem sobre o seu produto, sejam famosos ou consumidores.
Além disso, é essencial ter em mente que você deve ser uma autoridade no tema ou colocar pessoas que sejam autoridade para falar sobre os seus itens.
Outros gatilhos mentais para vendas
Além dos que já foram citados, que são os mais conhecidos e utilizados no mercado, existem ainda outros que podem melhorar o seu negócio, como:
- Reciprocidade;
- Porquês;
- Antecipação;
- Novidade;
- Relação de dor x prazer;
- Surpresa;
- Compromisso;
- Baseado na história;
- Curiosidade;
- Inimigo em comum;
- Surpresa, etc.
Então, você pode querer perguntar como esses outros gatilhos mentais para vendas são utilizados.
Nesse caso, o foco está sempre na ideia principal do gatilho, para gerar aquela sensação no seu público.
Por exemplo, o de compromisso se refere a realmente se comprometer com o público e cumprir com aquilo, como garantir que um produto garante determinado resultado.
Já os porquês são gatilhos que respondem perguntas, que são consideradas as que realmente movem o mundo.
A reciprocidade é a ideia de você oferecer algo para o público, o que vai gerar a sensação de que ele está devendo algo, e, assim, você consegue pedir alguma coisa em troca.
E assim por diante.
No caso de gatilhos mentais para vendas focados em gerar curiosidade ou surpresa, a maior parte das ações são voltadas para a pré-venda.
Ou seja, esses mecanismos começam a serem disparados no mercado para que o público saiba que algo novo está por vir, mesmo que ainda não tenha todas as informações.
Da mesma maneira, podem ser utilizados depois que os produtos forem lançados, assinalando que são novidades quentes.
Isso funciona porque o público tende a consumir aquilo que é novo, devido ao crescente capitalismo que incentiva a compra, a novidade, o estar acima de outras pessoas.
Como funciona os gatilhos mentais para vendas
Pensando na questão dos gatilhos mentais para vendas, é preciso entender que o ser humano é movido de diferentes formas.
Ainda que existem regras gerais, como escassez e medo, também existem gatilhos específicos que podem funcionar para uma determinada população e não para outra.
Neste caso, é preciso levar em conta a vivência, experiências ou mesmo o ambiente no qual o indivíduo está inserido.
Porém, como o mercado é extremamente competitivo e atuar com uma persona em massa reduz o tempo e os investimentos, é esse o foco que você deve ter.
Nesse caso, a escolha do gatilho mental que será utilizado no seu negócio deve ser avaliado de acordo com o público que você visa atingir e o seu objetivo de negócio.
Suponha que a sua persona sejam mulheres adultas, de 20 a 50 anos, que querem emagrecer através de alimentação saudável e prática física.
Ao mesmo tempo, você está tentando vender um curso que ensina como emagrecer com hábitos balanceados.
Ou seja, o ideal é utilizar um gatilho que mostre, por exemplo, que aquele e-book tem vendas limitadas, que ele é uma novidade do mercado ou mesmo que outras pessoas já compraram e alcançaram o peso ideal.
Os gatilhos mentais para vendas funcionam de maneira a levar pessoas a entender e realmente acreditar naquilo que você está dizendo.
Mais importante que isso, funcionam para gerar a sensação capaz de fazer com que o seu objetivo, que é vender, seja alcançado.
Isso quer dizer que sempre dá certo?
Não exatamente.
Muitos produtores, afiliados, empreendedores e outros que começam a utilizar os gatilhos mentais sofrem com os mesmos problemas.
Além de não saberem como utilizar e não buscar informação, acabam exagerando na hora do uso.
Pensando nisso, você precisa buscar o equilíbrio para que o uso de gatilhos mentais para vendas passe desapercebido pelo cliente, gerando a ação esperada.
4 melhores dicas de como usar gatilhos
Os gatilhos mentais para vendas são excepcionais, o que não significa que você vai conseguir exatamente o resultado que quer sem o conhecimento básico.
Portanto, existem algumas dicas que vão lhe ajudar a colocar esses gatilhos em prática de maneira rápida e fácil.
Saiba que apenas o uso dos gatilhos mentais para vendas não são o bastante:
Ao contrário do que você pode pensar, o uso de gatilhos mentais é algo fantástico, mas não funciona sozinho.
Isso porque, é preciso organizar todo o restante, inclusive os conteúdos, layout, design da página e assim por diante.
Ao mesmo tempo, é preciso divulgar aquela ideia, para que as pessoas sejam capazes de encontrar e serem impactados pela sua ideia.
Tenha uma sequência de informação que faça sentido:
O uso de gatilhos mentais deve ser estratégico, para que o público passe pelo chamado funil de vendas.
De maneira simples, você precisa começar apresentando a ideia, desenvolvendo o conteúdo, apontando os pontos importantes e, depois, ter o gatilho.
Tente utilizar diferentes gatilhos mentais para vendas:
Uma das dicas é sempre tentar combinar gatilhos mentais que se completam, como a ideia de escassez e urgência.
Através desse combo, você pode amplificar os resultados das suas campanhas e ter resultados mais rápidos.
Entretanto, garanta que o uso dos gatilhos combina.
Cuidado com os excessos:
Uma das principais dicas que você deve ter em mente sobre esse tipo de estratégia de venda, é que os excessos podem ser um dos problemas do seu negócio.
Sempre que você faz uso de gatilhos em excesso, o cliente pode acabar percebendo o que você está fazendo e interpretando isso de maneira negativa.
Logo, é preciso fazer este equilíbrio para não sobrecarregar o público e não deixar que a sua propaganda, campanha, post ou página de vendas fique cansativa.
Não sei como fazer isso e agora?
Caso você não saiba ou ainda esteja inseguro em relação a produzir gatilhos mentais para vendas, a melhor alternativa é sempre estudar.
Através do conhecimento, você consegue colocar dicas na prática e começar a ver os resultados.
Mais importante que isso, existem uma série de profissionais qualificados que podem fazer isso por você através da contratação de serviços.
Exemplo disso são os freelancers que trabalham em plataformas como a Workana e entendem de marketing, gatilhos mentais para vendas e muito mais.
Desse modo, você pode conversar com esses freelancers, conferir trabalhos anteriores, discutir os seus objetivos e começar a fazer a mudança que as suas páginas precisam.
Frases com gatilhos mentais para vendas
Existem diversas frases com gatilhos mentais para vendas que são poderosas e podem disparar as suas vendas.
Por isso, separamos algumas que podem realmente mudar a sua perspectiva de negócio:
- Eu posso te mostrar o melhor caminho (autoridade);
- Quem usa MARCA é autoridade no assunto (autoridade);
- Resta apenas um no estoque (escassez);
- Vagas limitadas (escassez);
- Compre agora (urgência);
- Contador: 9342 comprados (urgência);
- Hoje é o último dia (urgência), etc.
Uma outra forma de usar frases com gatilhos mentais para vendas, é incorporar imagens ou vídeos que tenham relação e reforcem o que você está dizendo.
Por exemplo, se você estiver vendendo um remédio, colocar alguém vestido de médico falando sobre o produto terá um impacto mais significativo.
As demais frases podem mudar de acordo com o seu objetivo, produto ou até essência do seu negócio.
Logo, é preciso avaliar a maneira como a informação será apresentada para escolher as melhores palavras para gerar a sensação daquele gatilho mental.
Livros de gatilhos que você deveria conhecer
Quer saber mais sobre os gatilhos mentais para vendas com pessoas que realmente sabem o que estão falando?
Dessa maneira, uma dica é começar a procurar e escolher um livro de gatilhos mentais para complementar o seu conhecimento.
Pensando nisso, existem alguns que são mais conhecidos no mercado e merecem a sua atenção, como:
- Gatilhos mentais: seja persuasivo usando os atalhos da mente;
- Táticas de Persuasão: como vender qualquer coisa, para qualquer pessoa, em qualquer lugar;
- Manual de persuasão do FBI;
- Copywriting: Palavras que vendem milhões;
- As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar;
- Códigos da Persuasão: 50 poderosas estratégias (…);
- Livro de ouro dos Gatilhos Mentais;
- A arte de influenciar pessoas;
- QI de persuasão;
- O efeito gatilho;
- Como fazer amigos e influenciar pessoas, etc.
Bom, depois de todas as informações desse guia completo, você ainda tem alguma pergunta?
Comenta aqui embaixo para que eu possa lhe ajudar ou aproveite para contar como os gatilhos mentais para vendas mudaram o seu lucro mental.
Até o próximo post!
